& SALGSUNDERSTØTTELSE

B2B
MARKETING

B2B MARKETING &

SALGSUNDERSTØTTELSE

FORDI B2B MARKETING, DER ER TÆT ALIGNET MED SALGET KAN ØGE ANTALLET AF LUKKEDE AFTALER MED 67% OG SKABE 19% HURTIGERE VÆKST I OMSÆTNING.

Mister du både omsætning og indtjening på grund af manglende samarbejde mellem B2B marketing og Salgsteamet?

Der er masser af undersøgelser, der viser, at et optimalt samarbejde med B2B marketing og salg giver markant øget omsætning. Der er til gengæld også mange undersøgelser, der viser, samarbejdet sjældent fungerer optimalt i praksis – helt ned til i 8% af alle virksomheder.

Sådan ved du, om B2B marketing og salgsteamet i din virksomhed samarbejder optimalt

Der er flere forskellige symtomer, der indikerer at du kan opnå højere omsætning og indtjening gennem optimeret samarbejde mellem salg og marketing.

Kan du genkende et af følgende adfærdsmønstre, så er der helt sikker store økonomiske gevinster ved at optimere samarbejdet mellem salg og marketing:

Marketing kommer ikke selv med forslag til aktiviteter, der kan skabe øget salg eller indtjeningMarketing fungerer primært som salgssupport ifm. med messer, udvikling af salgsmaterialer, kampagneudvikling etc. (Dette er typisk et symtom af, at marketing ikke har en strategisk rolle eller ansvar ift. at skabe omsætning)

Salg klager over, at marketing kommer med for få eller for ringe leads, mens marketing klager over, at salg ikke følger op på dit leads de får. (Dette sker ofte, når salg og marketing ikke har fælles mål og referencerammer ift. succeskriterier).

Marketing klager over, at Salg ikke støtter op på kampagner eller bruger de materialer og content, der udvikles, mens Salgsteams klager over at marketing ikke forstår, hvad der rør sig i markedet og hos kunderne. (Dette sker ofte, når der mangler en struktureret samarbejdsmodel og fælles plan).

Hverken marketing, salg eller ledelsen har et overblik over sammenhængen mellem salgs- og marketingaktiviteter. Derfor er der heller ingen i virksomheden, der ved, hvad der bidrager til flere kunder, øget omsætningen eller højere indtjening. Det er som regel en salgskonsulent, der har “sidste hånd på kunden” inden aftaleindgåelse, men forud har kunden været igennem en længere beslutningsproces. Derfor er der heller ingen, der med sikkerhed kan sige, hvor der skal investeres mere eller mindre på at sikre mere salg.

On average, aligned companies have up to 19% faster revenue growth and a 15% increase in profits compared to non-aligned companies

Sales closing statistics show alignment helps organizations to be 67% more effective at closing deals

Aligning both teams could lead to 209% more revenue from marketing

B2B companies’ inability to align sales and marketing teams around the right processes and technologies costs 10% or more of revenue per year

Only 8% of companies have strong alignment between their sales and marketing departments

65% of sales reps say they can’t find content to send to prospects

60-70% of B2B content created is never used. In many cases, this is because the topic is irrelevant to the buyer audience

Just 56% of B2B organizations verify valid business leads before they are passed to sales (source). BUT Sales reps ignore 50% of marketing leads

UDFORDRINGER I TAL

GEVINSTER I TAL

BETYDNINGEN AF OPTIMALT SAMARBEJDE MELLEM B2B MARKETING OG SALGSTEAMS

Kilde www.review42.com/resources/sales-and-marketing-alignment-stats/

BETYDNINGEN AF OPTIMALT SAMARBEJDE MELLEM
B2B MARKETING OG SALGSTEAMS

GEVINSTER I TAL

UDFORDRINGER I TAL

Kilde www.review42.com/resources/sales-and-marketing-alignment-stats/

Sådan får du B2B marketing og salg til at samarbejde optimalt

Først og fremmest er det afgørende at topledelsen erkender, at der er et problem. Dernæst er topledelsen nødt til at hjælpe med at få skabt de rette rammer og strukturer.

Grundlæggende så har marketing- og salgsteamet ikke sværere ved at samarbejde end alle mulige andre teams på tværs af fagområder. Samarbejde er generelt svært for alle, og der er masser af virksomheder, der kæmper med at nedbryde “siloer” internt på tværs af alle afdelinger.

Når problemet med manglende samarbejde mellem B2B marketing og Salgteamet opleves som større eller mere frustrerende end tilsvarende udfordringer mellem andre divisioner eller teams, så er det, fordi konsekvensen af et manglende samarbejde kan mærkes direkte på bundlinjen. I får ganske enkelt færre kunder, mindre omsætning og lavere indtjening. Og det går ud over konkurrenceevnen, medarbejdertilfredsheden og kundeoplevelsen.

Derudover så er overlappet mellem, hvornår det er B2B-marketing, og hvornår det er salgsteamet, der har ansvaret for kundens beslutnings- og købsproces ekstrem overlappende.

Derfor er B2B marketing og salg så afhængige af hinanden

Årsagen til, at B2B marketing og salg er så afhængige af hinanden, er super godt illustreret i Gartners eksempel på en B2B-kundes beslutningsproces.

Faser markeret med gult er de faser, hvor B2B marketing er ansvarlig for at påvirke kunden. Faser markeret med grønt, er de faser hvor salgskonsulenterne har den direkte kontakt til kunden. Og faser markeret med blåt er, er de faser, hvor hverken B2B marketing eller en salgskonsulent har et direkte ansvar eller indflydelse, men hvor de to teams gennem fælles dialog og samarbejde, kan være med til at sikre, at kundens vælger “os” frem for konkurrenten.

Sådan hjælper du dit B2B marketing og salgsteam til at samarbejde optimalt

Vil du sikre optimalt samarbejde på tværs, er der tre ting, du som ledelse skal gøre:

De to afdelinger skal have skabt en fælles referenceramme for succes. Det betyder ikke, at de skal have fælles bonusordning. Men det betyder, at de som minimum skal have et fælles strategisk mål, som de ved ledelsen fokuserer på.
Der skal være en strukturet samarbejdsmodel, der sikrer, at de to teams prioriterer at mødes til faste koordinerings- og samarbejdsmøder. Hvis det ikke er struktureret og faciliteret fra ledelsen side, så vil netop disse møder være de første, der bliver nedprioriteret i en travl hverdag.
Vigtigheden og gevinsten af at samarbejde skal synliggøres for både ledelse og medarbejdere. Samarbejde kræver både tager tid og en ekstra indsats fra alle involverede parter. Derfor er det afgørende, at værdien af samarbejdet synliggøres, fx ved hjælp af såkaldet marketing dashboards, der viser sammenhængen mellem forskellige indsatser og det endelige salg.

Jeg har arbejdet sammen med Malene i over 6 år både i Telenor og i Eniro Danmark.

Malene evner på en enestående måde at sætte sig i salget sted, og producere effektive kampagner, salgsværktøjer, PR materialer, som virkelig gavner salget til målopnåelse. Malene er målrettet og energisk samt struktureret i sin måde at arbejde på.

Jeg kan anbefale Malene på det varmeste.

- Per Nilesen, tidligere salgsdirektør. Telenor og Eniro

PRISEKSEMPEL

FÅ HJÆLP TIL AT FÅ DIT B2B MARKETING OG SALGTEAM ALIGNET.

JEG HJÆLPER MED AT SKABE DE FÆLLES REFERENCERAMMER, FÆLLES MÅL OG EN SAMARBEJDSMODEL, DER VIRKER I PRAKSIS FOR MEDARBEJDERNE.

DU OPNÅR STØRRE INDTJENING, MERE MOTIVEREDE MEDARBEJDERE OG GLADERE KUNDER.

PRISEN AFHÆNGER AF, HVOR MEGET DU VIL HAVE HJÆLP TIL:

MODEL 1: KOM I GANG

Har du selv kompetencer og ressourcer internt i virksomheden til at sikre implementering og forandring af en ny samarbejdsmodel, en ny fælles kultur samt opfølgning på mål og optimeringsmuligheder?

Så lad mig hjælpe jer godt og hurtigt i gang.

Jeg sørger for:

Facilitering af 3 indledende heldagsworkshops, hvor marketing og salg sammen definerer fælles referencerammer, struktureret samarbejdsmodel i praksis samt en eksekveringsplan for at nå fælles mål
Udvikling af et fælles marketing dashboard, som giver indblik i sammenhængen mellem de forskellige salgs- og marketingaktiviteter ift. at genere kunder og omsætning.
Det fælles marketing dashboard skal både bruges som evaluerings-, dialog- og beslutningsværktøj blandt medarbejderne i hverdagen og over for ledelsen.

PRIS: 100.000 kr.

MODEL 2: KOM I MÅL

Vil du gerne være sikker på, at I når helt i mål med hurtigst muligt at få implementeret og forankret et optimalt samarbejdsflow mellem marketing og salg?

Og ved du, at der er en stor risiko for, at I aldrig når i mål, fordi ledere og medarbejderne i forvejen er hårdt presset af daglig drift.

Jeg sørger for at facilitere hele processen, dvs. afholde de nødvendige samarbejdsworkshops, sørge for at afholde de løbende samarbejds- og koordineringsmøder samt evaluere og følge op på resultater. Sidstnævte sker bl.a. ved at jeg udvikler et fælles marketing dashboard, som giver indblik i sammenhængen mellem de forskellige salgs- og marketingaktiviteter ift. at genere kunder og omsætning.

Det fælles marketing dashboard skal både bruges som evaluerings-, dialog- og beslutningsværktøj blandt medarbejderne i hverdagen og over for ledelsen.

PRIS: Kontakt for dialog

(prisen afhænger bl.a. antallet af medarbejdere samt kompleksiteten af jeres salgsprocesser).

MODEL 3: NO CURE - NO PAY

Hvis du gerne vil se resultaterne først og til gengæld dele noget af gevinsten efterfølgende, så kan vi tale om, der er basis for en no cure-no pay model.

Det kræver naturligvis, at vi tager en snak omkring din nuværende situation, og at jeg har mulighed for at vurdere, hvor stort et potentiale din virksomhed har for at investere i hhv. marketing og salgsaktiviteter.

PRIS: Kontakt for dialog

Proces for aligment af marketing og salg

Book et uforpligtende møde for at finde ud af, om hvordan I kan komme hurtigt og nemt i gang. Du kan ringe på 93 950 955 eller skrive til mig her

Kontakt mig for en uforpligtende snak