Digitalisering af marketing og salg for SMV

Der er mange gode grunde til at digitalisere både marketing, salg og andre områder af din forretning. Alligevel er der rigtig mange SMV, der stadig ikke udnytter de digitale platforme godt nok.

Den primære årsag er, at det kan virke fuldstændig uoverskueligt og uigennemskueligt. Dels er udvalget af muligheder enormt, dels kræver mange af løsninger en god forståelse for IT og data-håndtering.

Det er denne uoverskuelighed og uigennemskuelighed, jeg gerne vil reducere i denne artikel. Da min ekspertise ligger inden for markedsføring og salg, kommer jeg til at fokusere på det forretningsområde.

Først og fremmest er det vigtigt, at du husker på, at du ikke skal forsøge at få et overblik over alle muligheder. Omvendt skal du heller ikke bare gøre som fx din nærmeste konkurrent. Du skal gøre det, der skaber værdi for din forretning og dine kunder. Du skal altså fokusere på målet med digitaliseringen, fremfor på teknik og løsninger. Spørg dig selv, ”hvad er det egentlig værd for min virksomhed, hvis jeg kan skaffe flere kunder gennem fx online køb. Er det overhovedet realistisk kunderne vil købe online – og i så fald hvad?

De økonomiske fordele ved digitalisering af marketing og salg

Ud over at kunderne i dag primært er på de digitale medier, så er der også en række økonomiske fordele ved at digitalisere din forretning. Blandt fordele er, at:

• Der er mulighed for at automatisere en række opgaver, som ellers skulle laves manuelt.
• Det er muligt at tracke brugerne. Det giver mulighed for, at du kan øge relevans for den enkelte kunde og dermed hitrate i konverteringen til salg. Altså i sidste ende sænke salgsomkostningerne ved hver ny kunde.
• Der er mulighed for at måle på effekten. Dermed kan du gøre mere af det, der virker godt, mindre af det, der ikke virker. Altså opnå en øget ROI (return-on-investment).
• Der er oftest en hurtigere time-to-market og derved hurtigere pay-back-time.

Hvad er udfordringerne?

Selvom gevinsterne ved digital markedsføring er åbenlyse, kan der som nævnt være mange gode grunde til, at mange mindre og mellemstore virksomheder stadig kun udnytter de digitale markedsførings- og salgskanaler minimalt og ofte sporadisk. Det er især B2B-virksomheder der halter efter, også selvom B2B-kunders brug af digitale platforme efterhånden ligner B2C-kundernes.

De udfordringer, jeg typisk møder, når jeg er ude hos mine kunder, er:

1. Frygten for overholdelse af GDPR-regulativerne. Så snart vi begynder at kombinere kundedata og automatisering med markedsføring og salg, er virksomheder underlagt denne lovgivning.
2. Manglende interne kompetencer til at behovsvurdere, prioritere og ikke mindst eksekvere på digitale tiltag. Det gælder både i forhold til markedsføring, salg og digitalisering af produkter, fx e-learning.
3. Svært at ændre mindset og tro helhjertet på digitaliseringsprojektet. Det kan for mange i ledelsen eller bestyrelsen føles trygt at gøre, som man plejer. Når der alligevel forsøges investeret i digitalisering, stoppes projektet derfor ved selv de mindste bump på vejen.

Du er nødt til at komme i gang nu

Jeg siger ikke, at det er nemt eller omkostningsfrit at digitalisere virksomhedens salg og markedsføring. Men alt tyder på, at det er ved at være sidste udkald for at komme i gang.

De sidste par år med corona-nedlukninger har være med til for alvor at sætte skub i digitaliseringen på alle områder. Medarbejdere og kunder, der ikke tidligere har været særlig digitale, er for alvor blevet tvunget over på de digitale platforme. Og der bliver de fleste med stor sandsynlighed.

Derfor er det vigtigt, at SMV-virksomheder for alvor kommer i gang med digitalt markedsføring og salg. Jeg har selv oplevet skiftet på egen krop. Fra den ene dag til den anden forsvandt var det ikke længere muligt at komme ud til kunderne og uddanne medarbejdere og ledelse. Pludselig var der behov for at kunne tilbyde e-learningsmoduler og online workshops i stedet, for at imødese kundernes ønsker.

Sådan kommer du i gang med at digitalisere marketing og salg for at skabe vækst

Hvordan kommer du godt i gang (eller videre) med digitalisering af marketing og salg?

Det handler som tidligere nævnt om én ting: Hvad er din udfordring? Dvs. hvad ønsker du først og fremmest at opnå af de tre nedenstående målsætninger?

• Øget kendskab/synlighed, så der kommer flere besøgende/kald til din hjemmeside/butik/salgsafdeling. (Fx ved at annoncere, være på de sociale medier eller lave SEO på virksomhedens website).
• Øget konverteringen fra besøg/kald til et salg/ordre. (Fx lave en e-handel, webshop, e-commerce platform – kært barn har mange navne. Og måske ligefrem digitalisere dine produkter, så du kan sælge fysiske workshops til e-learningprodukter).
• Øget indtjening gennem mersalg til eksisterende kunder. (Fx en online selvbetjeningsløsning eller et loyalitetsprogram).

Sådan skal du prioritere

1. Et hav af undersøgelser har dokumenteret, at det er mellem 7-25 gange billigere at sælge til eksisterende kunder. Har du en stor kundebase, er det oplagt at starte med at undersøge, hvordan du kan øge salget til den. Fx ved hjælp af e-mail-marketing, selvbetjeningsløsninger eller online loyalitetsprogrammer.
2. Er din udfordring, at de besøg/kald, du får til din salgskanal, ikke konverterer til et salg? Så er der god grund til at arbejde med at ”modne” kunderne først. Der er jo ingen grund til at ”købe” dig til flere leads, hvis du ikke er i stand til at konvertere dem, du allerede har, til ordre. Læs mere om leads generering, lead nurturing og lead scoring her.
3. Er din udfordring, at ingen kender til dine produkter eller henvender sig? Så er vejen frem at skabe synlighed. Da kunderne ikke kender dig, er du nødt til at købe dig adgang til opmærksom. Det gør du på de medier, hvor dine potentielle kunder allerede er. Du er med andre ord nødt til at annoncere. Spørgsmålet er, hvem dine potentielle kunder er, og hvilke kanaler de bruger?

Sådan stiller du de rigtige spørgsmål

Kender du målet med din digitalisering, så ved du også hvilke spørgsmål og krav, du skal stille til dine samarbejdspartnere. Du skal nemlig blot fortælle, hvad du gerne vil opnå. Herefter er det op til samarbejdspartnere og eksperterne at forklare, hvordan de kan hjælpe dig til at nå målet.

Her er tre eksempler på spørgsmål, du kan stille dig selv eller din samarbejdspartner, når du skal gå i gang med digitalisering af din markedsføring og dit salg:

Hvordan kan du, ved at digitalisere, hjælpe mig med at…..

• øge kendskab til min virksomhed/produkt, så der kommer flere besøgende/kald til min hjemmeside/webshop/butik/salgslinje?
• konvertere flere af min besøg til fx butik, hjemmeside, LinkedIn firmaprofil eller webshop til et demomøde eller et køb/ordre?
• øge gennemsnitsomsætningen på mine eksisterende kunder?

Tilskudsordning til privat rådgivning

Vidste du, at mindre og mellemstore virksomheder rent faktisk kan søge op til 100.000 kr. i tilskud til privat rådgivning i forbindelse med potentialeafdækning og udvikling af e-handel i din virksomhed?

Du kan læse mere om kravene på https://smvdigital.dk/content/temaer/tilskud-til-digital-omstilling.

Jeg er godkendt som privat uvildig rådgiver og hjælper bl.a. virksomheder med at:

• Få lavet en plan for og implementert systematisk kundebearbejdning – CRM
• Finde frem til og forhandle den rette e-handelsplatform, webshop- og systemvalg ift. den enkelte virksomheds behov og resurser
• Foretage besøgsdataanalyse, konverteringsoptimering og øvrig business intelligence for bedre beslutningstagning
• Hjælpe med udvikling af processer og systemer til håndtering af kundedata for øget konvertering og mersalg, herunder lead nurturing
• Udvikle datadreven markedsføring, indhentning af GDPR-godkendte samtykker til brug af kundedata i forbindelse med fx marketing automation og loyalitetsprogrammer
• Udvikle en digital salgs- og marketingstrategi med udgangspunkt i den enkelte virksomheds unikke markeds- og resursesituation.

Jeg er godkendt som uvildig rådgiver på SMV:digital. Jeg tilbyder bl.a. målrettede potentialeafklaringsforløb, som du delvist kan finansiere med tilskud fra SMV:digital. Du kan læse mere om potentialeafklaring og priser her.

Har du spørgsmål, er du meget velkommen til at kontakte mig på 93 950 955 eller skrive til mig her.