Din virksomheds evne til at kommunikere er et af de absolut vigtigste våben i konkurrencen om kunderne!

En dygtig kommunikator kan vinde krige uden at være overlegen på våben, størrelse eller penge. Det samme gælder for virksomheder, der konkurrerer for at tiltrække kunder.

Du kender sikkert også Simon Spies udtalelse; ”Dårlig omtale er bedre end ingen omtale…, så længe man sælger en ordentlig vare”. Det betyder ikke at dårlig omtale er godt. Pointen er, at det trods alt er bedre end slet ikke at kommunikere. Forudsætningen er naturligvis, at du sælger noget, der rent faktisk giver værdi for dine kunder, så de finder det interessant.

Alligevel oplever jeg, at især danske B2B virksomheder ofte bruger overraskende lidt tid og penge på kommunikation og marketing. Det betyder, at de ganske enkelt ikke bliver set og hørt og derfor har svært ved at skabe vækst.

Kommunikerer og markedsfører din virksomhed sig nok?

Undersøgelser fra USA viser at kommunikations- og marketingbudgettet for B2B-virksomheder i gennemsnit ligger på et sted mellem 6-8% af den samlede omsætning. Omsætning der altså geninvesteres i at skabe ny omsætning. For B2C virksomheder ligger tallet i gennemsnit på 8-14%.

Til sammenligning geninvesterer vækstvirksomheder tættere på de 20% af omsætningen i kommunikation og marketing, mens de helt store brands geninvesterer nærmere 25-30% af omsætningen.

Kilde: https://cmosurvey.org/results/27th-edition-august-2021/.

Prøv at lave beregningen selv

Hvor mange penge brugte du sidste år på kommunikation og markedsføring? Husk at lægge alle omkostninger sammen – både din tid, medarbejderes tid, indkøb af rådgivning, produktionsomkostninger til materiale mv. samt medieindkøb.

Hvor mange procent udgjorde din kommunikations- og marketingindsats af den samlede omsætning sidste år? Altså din samlede investering i kommunikation og marketing divideret med din samlede omsætning og ganget med 100 for at omregne til procent.

Såfremt du ønsker vækst skal skal du som udgangspunkt for B2B regne med at geninvestere mere end 8% af omsætningen, mens du for B2C skal regne med at geninvestere mere end 14% af omsætningen. Prøv at se anbefalinger i nedenstående tabel afhængigt af, hvor mange procent du geninvesterer?

3 spørgsmål, du bør stille dig selv

Der er helt sikkert mange grunde til, at du som topleder nedprioriterer din kommunikations- og marketingindsats. Og det er naturligvis også afhængigt af din branche, niche, nuværende position i markedet mv. Derudover er der selvfølgelig nogen, der er væsentlig bedre til at målrette deres kommunikation og marketing, så de ikke behøver bruge nær så meget tid og penge for at opnå de samme resultater, som dem der arbejder mindre struktureret og ikke har en målrettet strategi med deres kommunikation og marketing.

Spørgsmålet er, om det du investerer i dag er nok til at vækste din forretning og vinde over konkurrenterne? Hvis ikke, så bør du se på om:

1. Hvor meget mere bør du geninvestere i din kommunikation og marketing ift. den vækstambition du har?
2. Kommunikerer I som virksomhed klart og kontinuerligt, så kunderne både hører og forstår, hvad I siger?
3. Er konkurrenterne bedre til at positionere sig gennem kommunikation og marketing end din virksomhed er – eller kunne I måske ligefrem få et kæmpe forspring, fordi de heller ikke har opdaget, at dygtig og planlagt kommunikation – intent såvel som ekstern – er den x-faktor, der er med til at vinde krige og kunder.

Læg en ordentlig strategi, så du ikke spilder din tid og dine penge på det forkerte

Hvis din konklusion på ovenstående tre spørgsmål er, at du nok at nødt til at tage din kommunikations- og marketingindsats mere alvorlig og arbejde lige så professionelt med den, som dine mest succesfulde konkurrenter gør det, så bør du først og fremmet komme i gang med at lave en kommunikations- og marketingstrategi.

En kommunikations- og marketingstrategi besvarer bl.a. følgende spørgsmål:

1. Hvilken position ønsker du at have i markedet (dvs. hvordan kan og vil du differentiere dig fra konkurrenterne)?
2. Hvad definerer de potentielle kunder, som bliver tiltrukket af virksomheder, der har denne position?
3. Hvordan opfattes du/I af kunderne i dag?
4. Hvad skal du sige og gøre for at komme tættere på den ønskede position? Og hvad skal du holde op med at gøre?
5. Hvor og hvordan skal du kommunikere det, du gerne vil sige/gøre, så den/de ønskede målgruppe(r) ser og hører dig?

Jeg hjælper virksomheder med at komme hurtigt i gang og i mål med at få kommunikationen på skinner, så din virksomhed får de resultater, du ønsker dig.

Du er meget velkommen til at kontakte mig for en uforpligtende dialog omkring hvad du har brug for i din situation. Du kan ringe på 93 950 955 eller skrive til mig her.

Er du ikke lige klar til det, så kan du altid få flere gode råd og mere inspiration ved at tilmelde dig mit nyhedsbrev.

Der er mange gode grunde til at digitalisere både marketing, salg og andre områder af din forretning. Alligevel er der rigtig mange SMV, der stadig ikke udnytter de digitale platforme godt nok.

Den primære årsag er, at det kan virke fuldstændig uoverskueligt og uigennemskueligt. Dels er udvalget af muligheder enormt, dels kræver mange af løsninger en god forståelse for IT og data-håndtering.

Det er denne uoverskuelighed og uigennemskuelighed, jeg gerne vil reducere i denne artikel. Da min ekspertise ligger inden for markedsføring og salg, kommer jeg til at fokusere på det forretningsområde.

Først og fremmest er det vigtigt, at du husker på, at du ikke skal forsøge at få et overblik over alle muligheder. Omvendt skal du heller ikke bare gøre som fx din nærmeste konkurrent. Du skal gøre det, der skaber værdi for din forretning og dine kunder. Du skal altså fokusere på målet med digitaliseringen, fremfor på teknik og løsninger. Spørg dig selv, ”hvad er det egentlig værd for min virksomhed, hvis jeg kan skaffe flere kunder gennem fx online køb. Er det overhovedet realistisk kunderne vil købe online – og i så fald hvad?

De økonomiske fordele ved digitalisering af marketing og salg

Ud over at kunderne i dag primært er på de digitale medier, så er der også en række økonomiske fordele ved at digitalisere din forretning. Blandt fordele er, at:

• Der er mulighed for at automatisere en række opgaver, som ellers skulle laves manuelt.
• Det er muligt at tracke brugerne. Det giver mulighed for, at du kan øge relevans for den enkelte kunde og dermed hitrate i konverteringen til salg. Altså i sidste ende sænke salgsomkostningerne ved hver ny kunde.
• Der er mulighed for at måle på effekten. Dermed kan du gøre mere af det, der virker godt, mindre af det, der ikke virker. Altså opnå en øget ROI (return-on-investment).
• Der er oftest en hurtigere time-to-market og derved hurtigere pay-back-time.

Hvad er udfordringerne?

Selvom gevinsterne ved digital markedsføring er åbenlyse, kan der som nævnt være mange gode grunde til, at mange mindre og mellemstore virksomheder stadig kun udnytter de digitale markedsførings- og salgskanaler minimalt og ofte sporadisk. Det er især B2B-virksomheder der halter efter, også selvom B2B-kunders brug af digitale platforme efterhånden ligner B2C-kundernes.

De udfordringer, jeg typisk møder, når jeg er ude hos mine kunder, er:

1. Frygten for overholdelse af GDPR-regulativerne. Så snart vi begynder at kombinere kundedata og automatisering med markedsføring og salg, er virksomheder underlagt denne lovgivning.
2. Manglende interne kompetencer til at behovsvurdere, prioritere og ikke mindst eksekvere på digitale tiltag. Det gælder både i forhold til markedsføring, salg og digitalisering af produkter, fx e-learning.
3. Svært at ændre mindset og tro helhjertet på digitaliseringsprojektet. Det kan for mange i ledelsen eller bestyrelsen føles trygt at gøre, som man plejer. Når der alligevel forsøges investeret i digitalisering, stoppes projektet derfor ved selv de mindste bump på vejen.

Du er nødt til at komme i gang nu

Jeg siger ikke, at det er nemt eller omkostningsfrit at digitalisere virksomhedens salg og markedsføring. Men alt tyder på, at det er ved at være sidste udkald for at komme i gang.

De sidste par år med corona-nedlukninger har være med til for alvor at sætte skub i digitaliseringen på alle områder. Medarbejdere og kunder, der ikke tidligere har været særlig digitale, er for alvor blevet tvunget over på de digitale platforme. Og der bliver de fleste med stor sandsynlighed.

Derfor er det vigtigt, at SMV-virksomheder for alvor kommer i gang med digitalt markedsføring og salg. Jeg har selv oplevet skiftet på egen krop. Fra den ene dag til den anden forsvandt var det ikke længere muligt at komme ud til kunderne og uddanne medarbejdere og ledelse. Pludselig var der behov for at kunne tilbyde e-learningsmoduler og online workshops i stedet, for at imødese kundernes ønsker.

Sådan kommer du i gang med at digitalisere marketing og salg for at skabe vækst

Hvordan kommer du godt i gang (eller videre) med digitalisering af marketing og salg?

Det handler som tidligere nævnt om én ting: Hvad er din udfordring? Dvs. hvad ønsker du først og fremmest at opnå af de tre nedenstående målsætninger?

• Øget kendskab/synlighed, så der kommer flere besøgende/kald til din hjemmeside/butik/salgsafdeling. (Fx ved at annoncere, være på de sociale medier eller lave SEO på virksomhedens website).
• Øget konverteringen fra besøg/kald til et salg/ordre. (Fx lave en e-handel, webshop, e-commerce platform – kært barn har mange navne. Og måske ligefrem digitalisere dine produkter, så du kan sælge fysiske workshops til e-learningprodukter).
• Øget indtjening gennem mersalg til eksisterende kunder. (Fx en online selvbetjeningsløsning eller et loyalitetsprogram).

Sådan skal du prioritere

1. Et hav af undersøgelser har dokumenteret, at det er mellem 7-25 gange billigere at sælge til eksisterende kunder. Har du en stor kundebase, er det oplagt at starte med at undersøge, hvordan du kan øge salget til den. Fx ved hjælp af e-mail-marketing, selvbetjeningsløsninger eller online loyalitetsprogrammer.
2. Er din udfordring, at de besøg/kald, du får til din salgskanal, ikke konverterer til et salg? Så er der god grund til at arbejde med at ”modne” kunderne først. Der er jo ingen grund til at ”købe” dig til flere leads, hvis du ikke er i stand til at konvertere dem, du allerede har, til ordre. Læs mere om leads generering, lead nurturing og lead scoring her.
3. Er din udfordring, at ingen kender til dine produkter eller henvender sig? Så er vejen frem at skabe synlighed. Da kunderne ikke kender dig, er du nødt til at købe dig adgang til opmærksom. Det gør du på de medier, hvor dine potentielle kunder allerede er. Du er med andre ord nødt til at annoncere. Spørgsmålet er, hvem dine potentielle kunder er, og hvilke kanaler de bruger?

Sådan stiller du de rigtige spørgsmål

Kender du målet med din digitalisering, så ved du også hvilke spørgsmål og krav, du skal stille til dine samarbejdspartnere. Du skal nemlig blot fortælle, hvad du gerne vil opnå. Herefter er det op til samarbejdspartnere og eksperterne at forklare, hvordan de kan hjælpe dig til at nå målet.

Her er tre eksempler på spørgsmål, du kan stille dig selv eller din samarbejdspartner, når du skal gå i gang med digitalisering af din markedsføring og dit salg:

Hvordan kan du, ved at digitalisere, hjælpe mig med at…..

• øge kendskab til min virksomhed/produkt, så der kommer flere besøgende/kald til min hjemmeside/webshop/butik/salgslinje?
• konvertere flere af min besøg til fx butik, hjemmeside, LinkedIn firmaprofil eller webshop til et demomøde eller et køb/ordre?
• øge gennemsnitsomsætningen på mine eksisterende kunder?

Tilskudsordning til privat rådgivning

Vidste du, at mindre og mellemstore virksomheder rent faktisk kan søge op til 100.000 kr. i tilskud til privat rådgivning i forbindelse med potentialeafdækning og udvikling af e-handel i din virksomhed?

Du kan læse mere om kravene på https://smvdigital.dk/content/temaer/tilskud-til-digital-omstilling.

Jeg er godkendt som privat uvildig rådgiver og hjælper bl.a. virksomheder med at:

• Få lavet en plan for og implementert systematisk kundebearbejdning – CRM
• Finde frem til og forhandle den rette e-handelsplatform, webshop- og systemvalg ift. den enkelte virksomheds behov og resurser
• Foretage besøgsdataanalyse, konverteringsoptimering og øvrig business intelligence for bedre beslutningstagning
• Hjælpe med udvikling af processer og systemer til håndtering af kundedata for øget konvertering og mersalg, herunder lead nurturing
• Udvikle datadreven markedsføring, indhentning af GDPR-godkendte samtykker til brug af kundedata i forbindelse med fx marketing automation og loyalitetsprogrammer
• Udvikle en digital salgs- og marketingstrategi med udgangspunkt i den enkelte virksomheds unikke markeds- og resursesituation.

Jeg er godkendt som uvildig rådgiver på SMV:digital. Jeg tilbyder bl.a. målrettede potentialeafklaringsforløb, som du delvist kan finansiere med tilskud fra SMV:digital. Du kan læse mere om potentialeafklaring og priser her.

Har du spørgsmål, er du meget velkommen til at kontakte mig på 93 950 955 eller skrive til mig her.

Overvejer du, om det er relevant for din virksomhed at digitalisere? Om det overhovedet er værd at investere i digitalisering?

Start i stedet et helt andet sted. Spørg dig selv, ”hvordan skal min virksomhed skabe vækst om 3-5 år?”. Hvad er det, kunderne vil have om 3-5 år? Er det fx billigere, bedre, hurtigere, mindre, lettere…..produkter eller services?

Uanset hvad du sælger, så er én ting sikkert: Verden er blevet mindre og konkurrencen større. Kunderne er forvente med, at produkter og ydelser hele tiden udvikler sig til deres fordel.

Derfor er du nødt til at sikre dig, at din virksomhed også i fremtiden kan levere løsninger, der matcher kundernes forventninger.

Hvad enten svaret på kundernes behov i fremtiden er ønsket om billigere, bedre, hurtigere, mindre, lettere…..produkter eller services, så vil løsningen i rigtig mange tilfælde være, at din virksomhed har brug for at udvikle og innovere produkter eller processer ved hjælp af digitale løsninger.

Spørgsmålet er, hvilke digitale løsninger, der er relevante. Det er det en potentialeafklaring kan hjælpe med at afdække. Det kommer vi tilbage til. Første vil vi lige besvare spørgsmålet om, hvorfor det er vigtigt at fokusere på at digitalisere.

Digitalisering er blevet et grundvilkår 

Digitalisering ikke er en midlertidig forhindring, virksomheden skal have overstået eller overkommet. Digitalisering er en proces, hvor virksomheden løbende udvikler og forbedrer sine ydelser eller måden, den arbejder på.

Du kan sammenligne det med en proces for produktion, fakturering af kunder eller salg. Det er noget, du hele tiden er nødt til at gøre eller arbejde med, hvis du vil drive en succesfuld virksomhed ind i fremtiden.

At lade være med at digitalisere eller stoppe digitaliseringsprocessen ville være som at lade være med at producere, fakturere eller sælge – virksomheden vil dø.

Den største udfordring når virksomheder skal digitalisere

Det kan være svært for virksomheder at vide, hvor de skal starte digitaliseringsprocessen.

Mange virksomheder tror fejlagtigt, at den største udfordring er at anskaffe og implementere teknologien. Men uanset hvilken teknologi, I ønsker, er der masser af leverandører i markedet i dag. Og især de mere modne digitale teknologier er efterhånden både blevet brugervenlige at benytte og billige at investere i.

Langt den største udfordring for især SMV er ifølge en fokusanalyse fra REG LAB (2018) manglende digital forståelse og kompetencer internt i virksomheden.

Virksomhedsledelsen er bl.a. nødt til at lære at kunne identificere sammenhængen mellem digitale teknologier og forretningspotentialer. Eller sagt på en anden måde, digitaliseringsprojekter og virksomhedsstrategien er nødt til at gå hånd i hånd.

Medarbejderne derimod har i de tidlige stadier af digitaliseringsprocessen (jf. fase 1-3 på digitaliseringstrappen) mindre behov. Det er primært behov for efteruddannelse i at betjene de digitale løsninger, der investeres i. Først når virksomheden er i fase 4-5 på digitaliseringstrappen, vil der være behov for at ansætte medarbejdere med specialiserede digitale kompetencer.

Succesfuld digitalisering i mindre virksomheder

Af REG LAB’s analyse fremgår det, at den vigtigste succesfaktor i første omgang er ledelsen. Ledensen har brug for at erhverve sig nogle helt grundlæggende digitale kompetencer. De skal bl.a. lære at forstå, hvordan digitalisering kan skabe forretningspotentiale her og nu samt på længere sigt. At digital omstilling er en udviklingsproces. Efterhånden som både virksomhedens digitaliseringsparathed og de mere avancerede teknologier modnes, kan der satses på mere avanceret teknologier.

Den bedste måde for ledelsen til at erhverve sig de grundlæggende digitale kompetencer er at lave en såkaldt potentialeafklaring.

En potentialeafklaring sikrer bl.a., at I får:

1. Afdækket hvilke muligheder, din virksomhed har for at udnytte digitalisering til at skabe løsninger, som kunderne også vil købe i fremtiden.
2. Sikret at digitaliseringen passer med strategien og jeres øvrige fokusområder, så det ikke risikerer at blive nedprioriteret i en travl hverdag.
3. Identificeret og investeret i de kompetencer, I har brug for, hvis I skal lykkes med at udnytte de digitale muligheder efter implementering.
4. Sat nogle klare mål og pejlemærker, så I sikrer, I opnår de forventede resultater – og hvis ikke sker, at I får tilpasset planen, inden I bruger for mange resurser på det forkerte.

Når først potentialet er afdækket, og I kender jeres forretningsmål og – potentialet, er det tid til at tænke konkrete løsninger og leverandører.

Book et gratis kemimøde. Ring på 93 950 955 eller skriv til mig her.

Læs også seneste undersøgelse fra McKinsey, der viser, hvordan købsadfærd har ændret sig markant for B2B virksomheder under COVID19.